第七届中国国际集成定制家居展览会

第十九届中国国际门业展览会

2021年3月7日-10日(农历:正月廿四至廿七) 北京 · 中国国际展览中心新馆(北京市顺义区天竺裕祥路88号)

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后定制时代,家居零售的“进化”之路

近几年整个家居行业都在做定制,而且是全屋定制。如果您对此还表示怀疑,那就请您来看看展会吧!看看北上广的建材类展会,您就会发现不单单衣柜、橱柜、木门等木作类品牌纷纷转型全屋定制,甚至铝门窗、陶瓷卫浴等品类也在向全屋定制延伸,且做的像模像样,毫无牵强附会之意。

定制家居很是火了一把,不过这把火烧的有点急了,在很多人还没反应过来的时候,定制家居就已经进入了产能过剩,一片红海的境地。2020年初,一场疫情更是雪上加霜。深入分析国内经济、政策环境,影响定制行业的因素不外乎疫情、地产下行、精装房、互联网分流、跨界竞争者。

这几方面中的任何一项对定制行业带来的威胁其实并不大:比如疫情会抑制当前一部分需求,但在未来一段时间大部分需求还是会释放出来,损失部分不会太大;地产下行影响的也只有新房那一部分;精装房只是把原来零售的部分转移到了工程。但是这些因素叠加起来的影响力确不容小觑,而且是持续的影响。业内普遍反映在获客、成交率、客单值、效率、口碑塑造等方面困难重重,自此家居行业进入了后定制时代。

01

打破困局,直击痛点

全屋硬装×全屋软装一站式配齐成趋势

家居经销商们都积极寻找打破当前局面的办法,其实不妨追根溯源,剥茧抽丝,问题的关键在于获取客户难度大了、客户要求高了,简单的说,就是客户更难“搞定”了。想要“搞定”客户就必须从客户的角度去思考,客户的痛点是什么?

我认为最主要的是装修太累,一次装修就是一个完整的供应链整合的过程。需要找N个供应商、跑N趟,甚至还要协调供应商之间的关系,最终还得不到一个好的结果,得到一个东拼西凑的“烂东西”。所谓痛点即是需求,谁解决了消费者的痛点,谁就抓住了核心。另外还有两方面也是客户比较关注的,一个是在装修完成之前他很难看到或者想象的出他未来的家是什么样子的,造成了他在下单前始终处于忧虑当中。另一个是他希望他的家装修的更时尚一点、颜值更高一点,但普遍的消费者不是设计师,在风格、色彩搭配等方面对自己缺少信心。

找到了消费者的痛点,下一步就看谁能够解决这个问题。单品类已经过时了,谁能一站式配齐谁就掌握了主动权。新一代整装就是全屋硬装加全屋软装。简单来说就是把装修进行模块儿化,来统一家装的吊顶、墙面、家具以及饰品等,把逐个的小块,“化零为整”来定制出一套快速、环保、高效、健康的高品质家装解决方案,给消费者一套完美的装修方案并且可以达到还原真实场景的效果,达到消费者迫切需求的所见即所得的装修成果。

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02

适用于家居企业的“三级火箭”理论

话说直击痛点的解决方案找到了,如何真正围绕这个核心做出具体营销策略并开始实践,化为最终的收益?这就不得不提到现在网络很火的“三级火箭”理论。仁者见热智者见智,这套理论你可以将它适用于各个行业。

第一级火箭,是搭建高频头部流量;

第二级火箭,沉淀用户的商业场景;

第三级火箭,完成商业闭环。

想做成三级火箭首先就是要积蓄势能,这就是有赖于一点一滴的积累,不断获取流量以及关注、甚至是更多的流量,当然现在流量很分散不像以前电视、报纸等都是获取流量的渠道,现在的流量被更大平台占有,流量获得的难度越来越大,这对于企业就是一个很艰巨的任务。其次就是不断找到自己的定位,意思就是找到专属于你的商业场景,用来沉淀客户的;最终就是在不断坚持和努力之下得到回报,完成整个商业闭环。在这里,三级的递推一定是高频推低频的。高频获取流量,沉淀在相对应的低频场景里。

其实,企业的发展无非都要经历这几个过程,积累、沉淀、形成闭环,同时也是一个要站在客户角度以形成客户思维,解决客户内在痛点的过程。

03

搭建高频头部流量:

全品类的供应链赋能&全智能技术赋能

针对于家居企业来说,这套“三级火箭”理论同样适用。

举例来说对于第一点:“搭建高频头部流量”来讲,首先,就是需要有全品类供应链的支撑。这就回到了我们最开始提到的“新一代整装就是全屋硬装加全屋软装”。你要真正能提出并做到装修中的从全屋硬装到软装的所有环节的一站式解决方案。这就需要企业的产品库很丰富,像全屋建材、全屋家具、全屋定制、全屋家饰、全屋家电、智能家居等等,这些产品类别是你想做并且能做到的“新一代整装”最关键的前提。

其次,就是需要完善、全面的技术支撑。这就包括前期展示与吸睛的引流第三方平台,抖音、快手、头条等视频网站注册账号并投放广告以及各类自己的案例宣传;同时线上商城要做到天猫、京东全覆盖,这也是宣传品牌并且积极引流的一大主力;提到这里,当然不能忘记我们今年最火的直播带货,淘宝、抖音、快手各类直播平台的高质量“直播”能让客户进一步近距离接触产品,你还可以通过各类演示来聚焦客户眼光、并带货,创新互动玩法,让消费者足不出户也可以“云逛店”、“云体验”。

提到引流,业内不乏有做的比较出色的案例——维意定制的免费设计服务,大家可能经常会在抖音、网页等看到维意定制的宣传片段,主打标语就是在线量尺、免费上门量尺、免费设计服务等。这对于目标客户群里来说确实一个亮眼的点,因为有切实需求就会详细点开进去了解,再看到有很多优秀的场景设计的案例,是很真实吸人眼球的展现,自然而然流量就不断增长,同时也吸引更多人关注。

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当然, 在技术层面怎么能少的了互联网家装。就是把互联网技术应用到家装实施环节中,当下流行的智慧整装,云软件在线测量以及智能管理系统都已逐渐运用到家装方方面面。在这里,我们提到的不仅是针对于客户端的在线系统,其中也包含了企业适用的在线管理系统。

APP、线上云量尺:现在量房再也不仅仅依靠卷尺,笔尺等工具来实现,互联网时代造就了一批量房APP,它们下载于手机端,利用手机进行量房,手绘草图、测量标注、自动成图、云端存储,功能很丰富,能满足现实需要。例如美家量房、量尺宝等APP都是实现了云量尺。欧派衣柜再疫情期间也推出了线上免费量尺、费设计、线上门店服务无忧、视频沟通设计快速出图、随时下单咨询等多重线上服务。

AI设计交互系统、氢设计:未来智能是一大趋势,最智慧的AI交互系统和产品也将受到企业追捧。氢设计可以运用AI机器学习算法,黑科技一分钟出图,户型图一键出设计,在数字化、人工智能支撑下的一体化整装服务能力尽览无疑。

BIM整装云系统:覆盖整个企业全部核心业务流程,解决了企业流程管理、销售管理、客户关系管理、协同沟通管理、可视化施工管理、财务管理、物流供应链管理、渠道管理等各大模块的管理需求,可以全面满足装饰企业信息化建设的需求。

下单宝+CRM+店面管理系统:适用于企业的店面管理系统,功能包括了协同办公、市场营销管理、咨询服务产品管理包括项目管理等等,可以进一步提升企业管理效率,打造出高效团队。

柔性定制生产+智能仓储物流系统:传感器、人工智能等相关技术的成熟,使得仓储行业进入前所未有的智能化阶段,家居行业智能仓储以及物流系统的革新将成为整个行业及企业发展的目标。

智能时代,各类新技术对于企业的助力显而易见,前端获客是前提,最终做好终端交付也是重中之重,只有将前沿技术与用户体验相结合,才能真正做到以客户为中心的服务理念。

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04

沉淀用户的商业场景:

全流程标准赋能&全方位运营赋能

前期引流,客户的落脚点就放在了企业展厅上。不管是线下展厅还是线上展厅,企业都要做到够统一、够标准、够特色、够人性化。这里提到的这几个标准不仅是说展厅的外部装修,其中还包括了店面运营体制。原因是前期获取的流量,最终全部导流到线上线下店面中,如何以营销、设计、流程和服务为前提从而达成最终成交的目的,这一点是比较重要的。

在店面管理过程中,一套全面的标注流程必不可少的。包括:全流程标准赋能、销售管理标准、设计管理标准、施工管理标准、店面管理标准、营销管理标准、财务管理标准....规范的管理制度、灵活的营销手段、优秀的设计师能力都能为客户得到满意效果出一份力。

如果店面人员没有达到高水平的能力,就需要进行组织培训、学习来进行硬实力的提升。店面的活动策划、销售的随机应变的能力内包括专业的服务等等,会增强与客户之间的粘性以及信任感。

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05

完成商业闭环:

全渠道品牌赋能&自营赋能&服务赋能

最终,主角登场。这一点的关键就回到了我们最开始提到的“新一代整装就是全屋硬装加全屋软装”的一站式服务。你要真正能做到装修当中的从全屋硬装到软装的所有环节令客户满意的一站式服务。包括根据客户真实需求而进行的硬核安心的硬装,也包括好看舒适健康的软装,更包括售后服务的专业程度......在装修上能最大程序为客户提供更省心的服务,能做到就是成功的。

想要达成以上的终极目标,还需做到以下几点:

全渠道品牌力传播:当下现状就是打响品牌知名度。众所周知,各大行业品牌展会上,有很多知名企业每年都会参展,可能经销商渠道已饱和,那参展的主要目的是什么呢?就是要扩大影响力和品牌知名度!想让大众深入了解你,首先就是要先让大众熟知你。各大主流媒体宣传、抖音/头条/微信等第三方平台、以及参展知名展会等等,企业需要在各大平台展示自我。

创新模式、花样活动营销也是品牌宣传的重要法宝。

毋庸置疑,品牌的影响力是不言而喻的。

全示范自营标准:一个好的成功的店面离不开一套标准的运营制度,俗话说“无规矩不成方圆”,店面以及员工需要制度的制约。一个品牌的经销商店面应统一运营标准。

专业服务:优秀的公司离不开专业的团队,也离不开专业化的服务。店面的建设以及维护工作,以及售前、售中、售后的服务,无一不体现了“无服务不成事”。有太多例子比如网上某某品牌被爆售后服务问题,以及产品质量推卸责任等问题,都给企业们敲响警钟。不要忽略产品从生产到售出的每一个环节,新消费时代,产品质量为王,专业服务是关键。

这是一个竞争的时代,竞争需要创新,创新才能发展。后定制时代,家居界未来的商业模式只有2种,1、做新一代整装运营商开展本地化TOC业务;2、做新一代整装运营商的合作商开展TOB业务。如何进行选择?企业需根据自家现状选择。

(部分内容参考:网络;图片来源:网络)